児発・放デイの集客 — 計画相談員開拓マニュアル(開業3ヶ月で稼働90%)

児発・放デイの新規利用者獲得は、ほぼ100% 「計画相談支援専門員(以下、計画相談員)」経由です。広告でいくら集客しても、計画相談員が「あの施設へ」と振らない限り、空きは埋まりません。本記事では、開業3ヶ月で稼働率90%を達成した事業所のリアルな営業手順を解説します。

計画相談員 = 児発・放デイ集客の最重要ステークホルダー

計画相談支援とは、障害福祉サービスを利用する全障害児・障害者のサービス利用計画を作成する事業。お子様が初めて受給者証を取得する際、計画相談員が「どの児発・放デイを利用するか」のサービス利用計画(案)を作ります。ここで施設名が記載されることで利用が始まります。

STEP 1: 地域の計画相談支援事業所をリストアップ

• WAM NETで「計画相談支援」を地域名で検索
• 半径10km以内の全事業所をリスト化(通常30-80事業所)
• 事業所名・住所・電話番号・代表者・主たる相談員数をExcelに整理
• お子様の年齢層・主要相談員の出身(医療・福祉・教育)もメモ

STEP 2: 紹介可能な計画相談員の選別

計画相談員のうち、新規施設に振ってくれる人は限られます。以下を優先:

• 小規模(常勤2-5名)の事業所(柔軟性高)
• 地域に新規施設が少ないエリアの相談員(振り先不足)
• 若手相談員(新規施設に対する抵抗少)
• 医療・福祉系の経験豊富な相談員(質を見極めてくれる)

STEP 3: 訪問前の準備(必須持参物)

• 名刺(代表者と児発管の2名分)
• 事業所パンフレット(プログラム・職員紹介・1日の流れ)
• 見学申込書テンプレ(保護者向け)
• 空き状況一覧(曜日・時間帯別)
• 送迎エリア地図
• 小さな手土産(地域定番のお菓子等、500-1000円程度)

STEP 4: 訪問の作法

• 事前にアポ電話(「ご挨拶に伺いたい、5-10分で」)
• 所要時間は厳守(短く帰る方が次回も来やすい)
• 「うちの強み」より「困った時に頼れる施設になりたい」を強調
• 相談員の悩み・困りごとをヒアリング
• 「お子様の特性に応じて柔軟に受け入れます」を伝える
• 帰り際に「またご挨拶に伺います」と次回への布石

STEP 5: 継続的なリレーション構築

• 月1回 程度の訪問(空き状況更新を口実に)
• 紹介してくれた児童の状況フィードバック(連携加算の発生)
• 計画相談員主催の研修会・連絡会に参加
• 地域の障害児支援連絡会への加入
• 相談員の保護者対応で困った時は施設長が同席して支援

STEP 6: 地域連絡会への参加

多くの自治体に「障害児支援連絡会」や「自立支援協議会子ども部会」があります。年4-6回開催、計画相談員・児発・放デイ・行政・医療が集まる場。ここに継続参加することで:

• 相談員と顔見知りになる頻度UP
• 行政担当者との関係構築
• 地域の他施設との情報共有
• 保護者会・地域行事への招待が来る

【NG例】やってはいけない営業

• 紹介手数料・キックバックの提案(法令違反)
• 「すぐに何人紹介してください」のお願い
• 電話だけで終わらせる(顔を覚えてもらえない)
• 相談員の不在時の事業所代表者への押しかけ
• 他施設の悪口を言う(業界が狭く即拡散)

開業3ヶ月で稼働90%達成のリアル

開業前1ヶ月で地域の計画相談員30名に挨拶回り。開業後も2週に1回ペースで訪問を継続。3ヶ月目で定員10名のうち9名が埋まりました。地域連絡会で「あ、いつもの所」と言われるようになるのが分岐点でした。 — 40代児発オーナー・東京都